隨著數(shù)字銷售平臺的蓬勃發(fā)展和企業(yè)規(guī)模的不斷擴大，銷售技術領域的前景變得前所未有的多樣化和重要。然而，對于許多企業(yè)而言，如何有效利用這些技術變得愈發(fā)關鍵。根據(jù)Nucleus Research的報告，CRM軟件在2014年的平均投資回報率（ROI）為每投入1美元，能獲得8.71美元的回報。到了2024年，據(jù)Dynamic Consultants預測，平均ROI已提高至每投入1美元，能獲得30.48美元的回報。對于銷售軟件行業(yè)而言，這是一個巨大的飛躍。在本指南中，我們將介紹什么是銷售CRM，以及如何將銷售CRM有效集成到您的業(yè)務中，優(yōu)化銷售流程的每一個環(huán)節(jié)。通過簡化工作流程并解決那些最常見的問題，一個合適的銷售CRM系統(tǒng)能夠顯著提升您公司的業(yè)績。

 

 

銷售CRM是什么？

 

銷售CRM是一個幫助公司管理和優(yōu)化與潛在客戶及現(xiàn)有客戶的關系的軟件，但不同部門對于客戶關系管理的要求不太。例如，支持團隊可能會使用CRM來管理服務工單，營銷團隊可能用來分析消費者對在線活動的反饋。在銷售方面，CRM的主要功能是簡化銷售管道。通過銷售CRM，您可以安全地存儲客戶信息、跟蹤銷售進度、優(yōu)化銷售流程，從而推動更多銷售。那么，銷售CRM究竟如何助力您的銷售團隊呢？

 

1、簡化銷售流程

銷售CRM能夠管理整個銷售過程中與潛在客戶或客戶的所有接觸點，這些接觸點可以是直接接觸或間接接觸。CRM系統(tǒng)能夠跟蹤與潛在客戶的溝通記錄，自動整理客戶數(shù)據(jù)，并給相關人員發(fā)送提醒以跟進潛在客戶。銷售CRM簡化了客戶互動流程，優(yōu)化了銷售周期。更重要的是，它還能自動執(zhí)行許多管理任務和數(shù)據(jù)整理工作，讓銷售代表有更多時間專注于與潛在客戶建立深入關系。

 

2、集中銷售運營

銷售代表的日常工作繁忙多樣，從研究潛在客戶到撥打陌生電話，再到交易管理和現(xiàn)場銷售，都需兼顧。而銷售經(jīng)理則忙于監(jiān)控銷售代表的績效、指導和建設團隊。如果沒有一個集中的系統(tǒng)來管理這些日常運營，銷售部門很容易陷入混亂。銷售CRM正是這一問題的解決方案。它可以集成您現(xiàn)有的工具和通信渠道，提供統(tǒng)一的平臺來管理所有銷售任務。這種數(shù)據(jù)集中化的方式不僅創(chuàng)建了組織內(nèi)部的知識庫，使銷售代表能夠輕松獲取準確、最新的信息，還讓他們能夠跨多個通信渠道（如電子郵件、電話或?qū)崟r聊天）與潛在客戶互動，無需頻繁切換應用程序或瀏覽器標簽。

 

3、提高數(shù)據(jù)準確性

手動輸入數(shù)據(jù)容易出現(xiàn)人為錯誤。例如，銷售代表在匆忙中可能會輸錯電話號碼或忘記詢問電子郵件地址。銷售CRM通過自動記錄銷售代表的所有操作（如撥打電話或發(fā)送郵件）來減少這類錯誤。在Salesforce的Sales Cloud中，這些操作會被實時顯示在活動源和聯(lián)系人卡片中，便于檢索和查閱。此外，許多銷售CRM還配備了數(shù)據(jù)豐富工具。這些工具利用在線數(shù)據(jù)庫，自動填充和更新潛在客戶的信息，降低了數(shù)據(jù)錯誤的可能性，并且節(jié)省了銷售代表在研究潛在客戶上的時間。銷售CRM不僅使準確、詳細的潛在客戶信息更容易訪問，還能幫助您及時發(fā)現(xiàn)并解決可能影響公司發(fā)展的潛在問題。

 

 

銷售 CRM 如何影響銷售流程

 

銷售CRM通過自動執(zhí)行重復且容易出錯的任務，使銷售團隊能夠更專注于與潛在客戶互動，減少錯誤并提升效率。借助CRM系統(tǒng)，銷售代表不會再被瑣碎的工作所困擾，而是能夠集中精力促成交易。以下是CRM如何影響關鍵銷售活動的具體闡述：

 

1、潛在客戶開發(fā)階段

每個銷售流程都從發(fā)現(xiàn)潛在客戶開始。但找到真正需要您產(chǎn)品或服務的人并非易事。即便公司確定了潛在客戶名單，也可能有一半的人并不是理想客戶。

潛在客戶開發(fā)面臨的挑戰(zhàn)包括：

·在眾多潛在客戶中篩選出高質(zhì)量目標。

·與潛在客戶建立聯(lián)系。

·安排和確認會議。

實施銷售CRM后，這些問題可被有效緩解。CRM提供的集中式客戶信息數(shù)據(jù)庫讓營銷和銷售團隊能夠緊密協(xié)作，確保潛在客戶開發(fā)的精準性與高效性。

在潛在客戶開發(fā)階段，CRM的作用包括：

·優(yōu)化潛在客戶評分參數(shù)。

·確保傳遞給銷售的潛在客戶質(zhì)量高。

·創(chuàng)建潛在客戶數(shù)據(jù)中心，便于團隊成員隨時訪問。

·建立并維護潛在客戶的信任。

·簡化溝通流程，確保信息一致。

·個性化內(nèi)容并自動推動與跟進。

·推動潛在客戶沿銷售管道穩(wěn)步前行。

 

2、潛在客戶管理階段

據(jù)福布斯報道，僅有27%的潛在客戶得到了有效跟進。CRM通過銷售團隊自動化（SFA）系統(tǒng)，極大地提升了潛在客戶管理的效率。管理潛在客戶的難點在于：

·跟蹤所有聯(lián)系人。

·組織并快速檢索客戶數(shù)據(jù)。

·生成精準的客戶見解。

但SFA系統(tǒng)使CRM能夠完成自動跟蹤、評分與分配潛在客戶，確保每位潛在客戶都有專人負責。此外，SFA還支持：

·以客戶體驗為核心構建銷售流程。

·根據(jù)潛在客戶在管道中的位置確定優(yōu)先級。

·促進及時且個性化的互動。

 

3、聯(lián)系人管理階段

傳統(tǒng)的Rolodex時代已成過往，現(xiàn)代企業(yè)普遍采用聯(lián)系人管理軟件來管理客戶信息。但這些軟件只存儲和管理聯(lián)系人，缺乏銷售CRM的強大功能。但是，當您將聯(lián)系人管理軟件與CRM集成時，企業(yè)可以：

·全面管理客戶關系。

·跟蹤與潛在客戶的互動，并利用銷售自動化來優(yōu)化銷售和營銷策略

·無論聯(lián)系人在銷售管道的什么階段，都能所有聯(lián)系人及時溝通。

 

4、演示階段

即使是資深銷售代表在演示系統(tǒng)時也難免緊張。高質(zhì)量的演示對于證明產(chǎn)品價值至關重要。銷售CRM在此階段的作用包括：

·協(xié)助銷售代表有序安排會議。

·提供實時訪問的筆記和議程，確保演示流暢。

·提供詳細的客戶數(shù)據(jù)，助力精準推銷。

 

5、收尾階段

收尾階段至關重要，銷售代表需要準確判斷成交時機。銷售CRM作為個性化教練，助力銷售代表：

·跟蹤成交期間的關鍵任務與時間節(jié)點。

·發(fā)送待辦事項提醒，確保文件簽署與流程順暢。

·通過持續(xù)溝通創(chuàng)造追加銷售與交叉銷售機會。

 

6、報告與分析

銷售數(shù)據(jù)被有效利用才能體現(xiàn)價值。銷售CRM系統(tǒng)能夠自動處理數(shù)據(jù)分析，生成實時報告，助力銷售決策。報告功能包括但不限于：

·銷售漏斗分析

·轉(zhuǎn)化率評估

·銷售額預測

·活動概覽

·目標跟蹤

通過這些報告，企業(yè)可輕松識別銷售瓶頸與績效問題。

 

7、績效管理和活動跟蹤

銷售經(jīng)理需全面掌握銷售進展，確保團隊高效運作。銷售CRM能提供：

·實時銷售渠道視圖。

·與上級匯報更準確的預測。

·快速生成自定義報告。

·數(shù)據(jù)校正與績效改進建議

銷售CRM軟件能夠顯著提升團隊效率、參與度與生產(chǎn)力，最終提高潛在客戶轉(zhuǎn)化率。

 

 

如何選擇銷售CRM軟件？

 

無論您是為小企業(yè)還是大企業(yè)尋找CRM解決方案，都需要綜合考慮多個因素。有些因素（如成本和易用性）相對直觀，但有些因素（如可定制性和安全性）需要更深入的調(diào)查和評估。以下是關于在選擇滿足需求的銷售CRM軟件時應考慮的因素。

 

1、易用性

CRM軟件雖然采用了先進技術，但如果操作復雜，員工難以理解和使用，那么它將無法發(fā)揮出本來的效果。評估CRM的用戶界面是否直觀友好，是否能快速上手，盡可能要求軟件供應商演示系統(tǒng)，并鼓勵銷售團隊試用，以確保他們能夠快速掌握并有效利用這一工具。

 

2、可定制性

每家企業(yè)都有獨特的業(yè)務模式和需求。選擇CRM系統(tǒng)時，應考慮其是否支持高度的可定制性，以便根據(jù)您的具體需求進行調(diào)整。優(yōu)秀的CRM系統(tǒng)可以讓用戶添加自定義字段、創(chuàng)建個性化儀表板、調(diào)整銷售渠道流程等，以滿足您當前的業(yè)務需求，并為未來的業(yè)務增長預留空間。

 

3、安全性

CRM系統(tǒng)中存儲了大量的客戶信息，因此安全性至關重要。在選擇CRM系統(tǒng)時，務必確認是否具備強大的安全功能，如數(shù)據(jù)加密、訪問控制等，并確保遵守GDPR等相關的數(shù)據(jù)保護法規(guī)。只有這樣，您才能確?？蛻魯?shù)據(jù)的安全無憂。

 

4、可擴展性

隨著企業(yè)規(guī)模的擴大和業(yè)務的發(fā)展，CRM系統(tǒng)也需要隨之擴展。因此，在選擇CRM系統(tǒng)時，應考慮是否具備可擴展性，以便在未來能夠支持更多的用戶和更復雜的業(yè)務需求。優(yōu)秀的CRM系統(tǒng)能夠輕松應對企業(yè)的成長和變化，為企業(yè)的持續(xù)發(fā)展提供有力支持。

 

5、個性化支持

在引入新的CRM系統(tǒng)時，員工可能需要一定的時間來適應和學習。因此，選擇一家提供個性化支持的軟件公司至關重要。他們能夠根據(jù)您的具體需求提供定制化的培訓和支持服務，幫助您快速上手并充分利用CRM系統(tǒng)的各項功能。同時，他們還要具備強大的客戶服務團隊，能夠在您遇到問題時提供及時、有效的幫助。

 

6、成本效益

價格也是選擇CRM系統(tǒng)時需要考慮的一個重要因素。但建議不要僅僅因為價格就做出決定，而是應該結(jié)合您的具體需求和預算來綜合考慮。確保選擇的CRM系統(tǒng)既能滿足功能需求，又能在預算范圍內(nèi)提供最大的價值。只有這樣，才能確保投資回報率的最大化。

 

 

CRM的類型

 

讓我們來探討幾種可能適合您公司的不同類型的CRM。

 

1、基于云的CRM

基于云的CRM是部署在供應商服務器上的CRM系統(tǒng)。與安裝在本地服務器不同，基于云的CRM通常前期成本較低，無需您配備維護專員。雖然云CRM的安全措施和更新都由供應商負責，但這也意味著您不能直接控制數(shù)據(jù)安全。由于數(shù)據(jù)存儲在云端，只要出現(xiàn)漏洞，任何人都能訪問到這些數(shù)據(jù)，因此安全性需要格外關注。

 

2、移動CRM

隨著移動設備的普及，移動CRM的重要性日益凸顯。到2023年底，全球網(wǎng)站總流量的80% 來自移動設備。移動CRM允許銷售代表隨時隨地訪問客戶信息和執(zhí)行工作任務，極大地提高了工作效率。此外，團隊成員可以在同一平臺上協(xié)同工作，無需擔心兼容性問題，辦公更加靈活。

 

3、可定制的CRM

可定制的CRM系統(tǒng)是一個靈活的平臺，提供了豐富的自定義選項，以適應不同企業(yè)的業(yè)務需求。這些定制功能可能包括儀表板布局、銷售管道管理、報告生成和呼叫分析等。但需要明確的是，可定制的CRM與完全自定義的CRM在成本、靈活性和實施難度上存在差異，因為自定義CRM是從頭開始根據(jù)嚴格規(guī)格構建的。

 

4、直觀的CRM

一個直觀易用的銷售CRM軟件能夠顯著提升銷售代表的工作滿意度和效率。干凈、用戶友好的界面不僅使功能更加易于訪問，還能帶來積極的用戶體驗。直觀的軟件設計通常具有較淺的學習曲線，用戶能夠更快地掌握并發(fā)揮價值。

 

5、可集成的CRM

在現(xiàn)代商業(yè)環(huán)境中，企業(yè)大多會使用多種應用程序來支持業(yè)務運營。因此，選擇一個能夠與這些應用程序無縫集成的CRM系統(tǒng)至關重要。這樣企業(yè)可以輕松地將數(shù)據(jù)從一個平臺傳輸?shù)搅硪粋€平臺，確保信息的準確性和及時性。將銷售應用程序與CRM集成，意味著無論客戶數(shù)據(jù)是在何處收集的，都能自動同步到CRM系統(tǒng)中。

 

 

銷售CRM系統(tǒng)能夠自動執(zhí)行管理和數(shù)據(jù)分析，有效管理和跟蹤客戶互動，確保銷售代表的工作井然有序。Salesforce的Sales Cloud正是這樣一款CRM解決方案，旨在完成上述所有任務，并超越您的期待。Sales Cloud可幫助您的團隊在短時間內(nèi)與客戶建立起深厚而有意義的客戶關系，讓銷售代表能在銷售管道中輕松推進潛在客戶，加速成交過程。

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