尊敬的閣下：
數(shù)字化技術(shù)的快速迭代以及市場需求的變化，正在革新新的銷售模式。與此同時，越來越多的企業(yè)也在持續(xù)探尋更加高效的銷售工具和方法，以期打造更為高效卓越的銷售。面對風(fēng)云變幻的市場環(huán)境，以及日趨激烈的行業(yè)競爭，您的企業(yè)如何快人一步，搶先贏得客戶？
誠邀您報名參與4月20日下午，由 Salesforce 攜手怡海共同舉辦的“通過高效率銷售追求卓越”在線研討會。結(jié)合Salesforce提供的AI、云服務(wù)等創(chuàng)新技術(shù)，Salesforce高效率解決方案能夠為各種規(guī)模的企業(yè)部署全新的工作模式，洞察客戶、賦能員工、加速業(yè)務(wù)流程自動化，實現(xiàn)效率再提升和客戶滿意度的提高，這是一條駕輕就熟的增長路徑…
主辦單位：上海怡海軟件技術(shù)有限公司
協(xié)辦單位：Salesforce
會議議程
4月20日 （周三下午）14：00-15:30
PART1：Salesforce介紹
PART2：Salesforce高效率解決方案介紹
PART3：Demo（分享行業(yè)應(yīng)用場景和及實施經(jīng)驗）
PART4：尾聲（互動答疑、有獎問卷、會議預(yù)告）
會議聯(lián)系人
潘 丹：
+86 172 6720 2861 pandan@www.warmtip.cn
張 歡：
+86 172 6720 2860 zhanghuan@www.warmtip.cn
內(nèi)容摘要
Part1 Salesforce是什么？
一、持續(xù)快速與客戶共同成長的云計算公司
Salesforce成立于1999年，并于2004在紐約證券交易所成功上市，Salesforce開發(fā)了廣受好評的CRM客戶關(guān)系管理平臺。由于是基于云端，因此用戶不需要IT專家團(tuán)隊進(jìn)行安裝設(shè)置或管理，只需登陸即可使用。能幫助您的營銷、銷售、商務(wù)、服務(wù)和 IT 團(tuán)隊隨時隨地協(xié)同工作，這樣您就可以讓您的客戶更滿意。
二、CRM領(lǐng)域連續(xù)8年排名第一
根據(jù)IDC的數(shù)據(jù)，Salesforce在CRM領(lǐng)域連續(xù)8年排名第一，市場份額最高為23.9%，Salesforce整體市場份額的增長和收入的增長超過了任何其他客戶關(guān)系管理(CRM)供應(yīng)商。除了是全球市場份額排名第一的CRM供應(yīng)商外，Salesforce也是北美、西歐、拉丁美洲和亞太地區(qū)(包括日本)CRM市場份額第一的領(lǐng)導(dǎo)者。
Salesforce在CRM領(lǐng)域超過22年的堅持以及價值觀幫助其在21財年實現(xiàn)212.5億美元的收入，使其成為全球市場份額排名第一的客戶關(guān)系管理公司。且在過去十年，每年的復(fù)合增長率超過25%。
三、被Gartner銷售自動化魔術(shù)象限評為領(lǐng)導(dǎo)者
Salesforce2021年被 Gartner銷售自動化魔術(shù)象限評為領(lǐng)導(dǎo)者。是什么改變了 Gartner對Salesforce實力的看法:
1、市場策略
Salesforce有一個非常強(qiáng)大的市場策略。它為不同的客戶群提供產(chǎn)品，從中小型企業(yè)(smb)到全球企業(yè)。它為所有決策角色開發(fā)營銷信息和內(nèi)容。它擁有最大的實施合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)之一，支持在所有地區(qū)部署。此外，在過去的一年里，它擴(kuò)大了其垂直產(chǎn)品，為CPG和工業(yè)制造商增加了新產(chǎn)品。
2、市場反應(yīng)
Salesforce為Sales Cloud提供了數(shù)量相對較高的產(chǎn)品增強(qiáng)功能。此外，參考客戶給它的關(guān)于提高銷售執(zhí)行力的愿景的評分，比這個“魔術(shù)象限”中的其他領(lǐng)導(dǎo)者要高得多。
3、復(fù)雜銷售流程的能力
Salesforce因其滿足復(fù)雜銷售流程需求的能力而受到好評。為這個“魔術(shù)象限”進(jìn)行調(diào)查的參考客戶，以及Gartner Peer Insights的評論者，強(qiáng)調(diào)了它的可伸縮性和靈活性，以滿足不同銷售團(tuán)隊的需求。此外，Gartner觀察到Salesforce在構(gòu)建引導(dǎo)銷售流程方面有多種選擇，包括Path和Lightning Flow等功能。
四、數(shù)字化創(chuàng)新者
這兩年間，由于疫情而引發(fā)的全球經(jīng)濟(jì)格局的變化，大大增加了企業(yè)對于數(shù)字化創(chuàng)新的復(fù)雜性和緊迫感。問題是，數(shù)字化改革的投資應(yīng)該在哪個環(huán)節(jié)進(jìn)行？這里有五個關(guān)注問題值得關(guān)注：
1、從任何地方銷售
企業(yè)希望更容易的開展業(yè)務(wù)，也就是我們常說的對于客戶、合作伙伴和員工來說，做生意變得更便利，更高效。
2、提高效率和客戶滿意度
通過簡化業(yè)務(wù)流程、簡化業(yè)務(wù)體系和激勵措施來加強(qiáng)，使業(yè)務(wù)更為透明，使團(tuán)隊更為協(xié)作。
3、個性化的服務(wù)體驗
在數(shù)據(jù)集成、分析和機(jī)器學(xué)習(xí)技術(shù)的幫助下。新的服務(wù)商模式將成為可能，將服務(wù)組織從成本中心轉(zhuǎn)移到利潤中心。
4、提高員工的生產(chǎn)力跟創(chuàng)新力
企業(yè)需要在新時代的人才大戰(zhàn)中立于不敗之地，需要更加有效和先進(jìn)的數(shù)字化管理人才的工具，并且能夠通過平臺給員工賦能。
5、更明智快速的做出決策
通常，企業(yè)擁有大量的數(shù)據(jù)，其中大部分并沒有被戰(zhàn)略性的使用。因此企業(yè)需要從孤立的平臺中解鎖并整合數(shù)據(jù)，將數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為可操作的洞察力，從而為明智的決策制定和運(yùn)營執(zhí)行提供動力。
五、Salesforce Customer 360
Salesforce可以在全世界的范圍內(nèi)提供Customer360，這是一個完全數(shù)字優(yōu)先的平臺。通過平臺上所提供的眾多云計算應(yīng)用，將銷售、服務(wù)、市場營銷、商業(yè)、IT和分析流程整合在一起，以更智能的方式與客戶建立聯(lián)系。
通過統(tǒng)一的平臺來管理所有以客戶為中心的運(yùn)營的好處是：能夠在同一平臺內(nèi)使用人工智能驅(qū)動的嵌入式分析，以便在日常的工作中為您的團(tuán)隊提供洞察力。此外，跨客戶360的解決方案也為您解決一些特定的需求，無論是創(chuàng)建統(tǒng)一的營銷觸點(diǎn)、簡化CPQ的流程、還是需要自動執(zhí)行重復(fù)任務(wù)等，您都可以通過一個平臺為整個客戶旅程提供統(tǒng)一的體驗。
這幾年來salesforce在中國市場上與中國的阿里云建立了長期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，以共同為中國的客戶提供360平臺和解決方案。所以在中國的用戶，除了可以根據(jù)自己的實際需求，比如有海外業(yè)務(wù)，您可以選用全球范圍內(nèi)統(tǒng)一的salesforce客戶360服務(wù)平臺外，也可以選擇專門針對于中國市場和中國數(shù)字化環(huán)境的客戶360服務(wù)平臺，我們也稱其為china customer360。
這些解決方案包括了Salesforce為中國內(nèi)地市場研發(fā)的b2b和b2c的解決方案。關(guān)于b2b的解決方案，Salesforce已經(jīng)于去年推出了基于阿里云的全新的社交電商的方案，今年也會推出社交消息的應(yīng)用。比如常見的連接中國本地的b2b、b2c的流量平臺，協(xié)助企業(yè)推進(jìn)流量變現(xiàn)。因為在中國的獨(dú)特的數(shù)字網(wǎng)絡(luò)化環(huán)境當(dāng)中，我們遇到諸如微信、支付寶、微信支付、天貓等網(wǎng)絡(luò)工具。這些雖然已經(jīng)在Salesforce的社交電商解決方案有所體現(xiàn)。但在今年，Salesforce會推出更多的社交渠道、2b和2c去協(xié)助完成企業(yè)的流量變現(xiàn)。明年夏天即將落地的話，還有銷售云、服務(wù)云、市場云、合作伙伴云，協(xié)同云等等。
總之，無論您的公司規(guī)模大小，行業(yè)所屬如何，我們都擁有相應(yīng)的專業(yè)解決方案，旨在與您所在行業(yè)的團(tuán)隊緊密合作，為您需要的功能提供鼎力支持，助力您的企業(yè)蓬勃發(fā)展和壯大。
Part2 Salesforce高效率銷售解決方案
一、新銷售方式的出現(xiàn)
讓我們來看看過去幾年發(fā)生的變化。
對銷售團(tuán)隊而言，即使依然在線下工作，但更多的工作都逐漸轉(zhuǎn)向遠(yuǎn)程銷售。無論是混合銷售團(tuán)隊、內(nèi)部銷售團(tuán)隊還是虛擬銷售團(tuán)隊，大多數(shù)銷售人員部分工作是通過遠(yuǎn)程方式完成的。銷售主管們正在尋找能夠幫助他們駕馭新環(huán)境的工具。他們的團(tuán)隊需要快速適應(yīng)遠(yuǎn)程銷售，并使用能夠幫助他們更專注客戶、加強(qiáng)和客戶溝通與互動的工具。
對客戶而言，對購買體驗的要求更高。當(dāng)買家在和銷售人員溝通時，他們要求銷售對他們的背景、需求、以往交易和在處理的個案了如指掌。越來越多的買家喜歡自助；比如收索相關(guān)信息、查看論壇、加入客戶社群等等。因此，買家在做出購買決定前與賣家的互動的時間逐漸減少。這意味著身為賣家的您需要在正確的時間向買家提供正確的信息。
我們看到買家只花17%的時間在銷售團(tuán)隊身上，其余的購買決策時間是花在了其他地方。這意味著銷售團(tuán)隊需要在對的時機(jī)接觸客戶，并且在與買家溝通時已掌握足夠正確客戶信息，做好充分的準(zhǔn)備。
二、實現(xiàn)遠(yuǎn)程銷售需要一套動態(tài)工具
銷售代表面臨的問題。首先，這種新的虛擬辦公環(huán)境意味著銷售人員不論身在何處，都需要做出卓越的工作成效。他們不知道什么對自己有用，但他們知道，如果沒有清晰的見解，他們就無法更好的進(jìn)行銷售活動。其次，他們還需要有效地實現(xiàn)自動化，但也需要能夠選著哪些是自動發(fā)送，哪些是他們需要花時間手工處理。最后，他們需要到多個不同系統(tǒng)使用不同的工具。
銷售經(jīng)理面臨的問題。首先，他們正在管理虛擬化的銷售團(tuán)隊。遠(yuǎn)程工作意味著他們需要能夠管理與客戶的數(shù)字化關(guān)系。其次，他們也在不斷的調(diào)整業(yè)務(wù)，以便滿足新的或不斷變化的需求。最后，他們專注于疫情后業(yè)務(wù)的恢復(fù)和穩(wěn)定，希望系統(tǒng)能夠經(jīng)受時間的考驗和支撐業(yè)務(wù)的變化。同時銷售領(lǐng)導(dǎo)也在思考隊伍建設(shè)；如何以數(shù)字方式追蹤所有事件，并指導(dǎo)團(tuán)隊取得成功?
三、通過高效率銷售彌合差距
Salesforce高效率銷售解決方案可以讓您實時捕捉銷售和客戶的互動，以助您和團(tuán)隊成功。您需要一個單一的銷售互動平臺，因為它有三個功能：
1、團(tuán)隊的工作和任務(wù)變得更簡單
您需要能夠訪問與收益相關(guān)的報告，以便及時對市場、客戶和銷售的消息傳遞做出的微小調(diào)整，或從更宏觀角度總結(jié)哪一種客戶互動有利于促成交易。
2、工作內(nèi)容情景化
它幫助企業(yè)在銷售云里部署和簡化遠(yuǎn)程銷售流程。您可以把客戶互動集中在一個中心統(tǒng)一管理和創(chuàng)建銷售節(jié)奏來幫助您的團(tuán)隊決定什么時候、通過什么渠道 (如電子郵件、LinkedIn，還是語音) 聯(lián)系客戶。當(dāng)您的團(tuán)隊通過銷售節(jié)奏工作時，他們的工作狀態(tài)將被更新到Salesforce里，同時團(tuán)隊也能夠全面查看客戶和商機(jī)的狀態(tài)，以便關(guān)單。隨著客戶群的增長和銷售團(tuán)隊的變化，Salesforce高效率銷售解決方案將根據(jù)您的需求擴(kuò)展和調(diào)整，讓新的銷售代表更容易上手。
3、輕松擴(kuò)展
通過Salesforce的復(fù)雜可調(diào)用操作，預(yù)先設(shè)定的銷售節(jié)奏，Sales Cadence 和工作隊列，Work Queue，實現(xiàn)自動化，幫助您的團(tuán)隊專注于提高用戶參與度，同時個性化銷售的工作流程。
Salesforce高效率銷售解決方案是嵌入到Salesforce銷售云，Sales Cloud中。它根據(jù)您團(tuán)隊的需要定制了一個單一平臺，幫助您的團(tuán)隊更有效的在銷售云中使用客戶數(shù)據(jù)，助于縮小您企業(yè)和客戶互動的方式和該活動所產(chǎn)生的收益的差距。
四、使用銷售節(jié)奏(Sales Console)，把控銷售的信息傳遞
銷售節(jié)奏是方案的核心。它用于設(shè)定您的團(tuán)隊用來與客戶有效溝通的工作流程，有以下3個功能。
1、持續(xù)優(yōu)化消息傳遞
您可以通過電子郵件和通話腳本、LinkedIn 步驟和自定義步驟構(gòu)建和編輯節(jié)奏，測試多種類型的模板評估各個傳遞渠道的效果，以便優(yōu)化信息傳遞。對比哪些銷售節(jié)奏更好的轉(zhuǎn)化業(yè)務(wù)機(jī)會，或哪些消息傳遞渠道和內(nèi)容更有效。。
2、鎖定目標(biāo)客戶
您可以利用Flow來幫助您的團(tuán)隊將線索、對話、客戶根據(jù)行為或客戶屬性分配到特定的銷售節(jié)奏中。使用銷售節(jié)奏APIs，在Salesforce以外的自定義報告中檢查銷售節(jié)奏。另外，您可以利用變更數(shù)據(jù)采集(Change Data Capture)、APEX和銷售節(jié)奏 APIs來創(chuàng)建觸發(fā)器(Triggers)。
3、推動客戶簽單
根據(jù)電話或電子郵件溝通結(jié)果，通過分支(branch) 和自動化，采取最合適的下一步動作(next best action)。因為方案直接嵌入到Salesforce中，添加和刪除線索和聯(lián)系人不需要將數(shù)據(jù)從一個應(yīng)用程序同步到另一個應(yīng)用程序。分支銷售節(jié)奏能夠有效地發(fā)揮作用，將客戶從一個銷售節(jié)奏中移除，并且不會出現(xiàn)線索丟失的情況。
五、使用銷售云Einstein，加速決策和提高生產(chǎn)力
銷售云Einstein在從潛在客戶到關(guān)單的銷售過程中的每個銷售階段加速決策和提高生產(chǎn)力。其結(jié)果是數(shù)據(jù)驅(qū)動的大規(guī)模的高性能銷售。有了銷售云Einstein，銷售流程變得前所未有的智能。
對銷售代表而言，可以減少浪費(fèi)在質(zhì)量差的線索或業(yè)務(wù)機(jī)會的時間，專注于提高生產(chǎn)力。處理工作時，可以收到客戶和業(yè)務(wù)機(jī)會維度的推薦信息，以確保不會錯過關(guān)鍵信息，并采取適當(dāng)?shù)匿N售行動。
對銷售經(jīng)理和高層而言，可以更快的了解到自己銷售團(tuán)隊的前景和狀態(tài)，并提供指導(dǎo)。業(yè)務(wù)機(jī)會也會被自動評分。這意味著銷售代表和經(jīng)理可以看到重要的業(yè)務(wù)機(jī)會有沒有按照計劃推進(jìn)，還是偏離了計劃，并優(yōu)先處理最重要的商機(jī)。
對銷售運(yùn)營 (Sales Ops) 而言，可以快速、輕松地將關(guān)鍵的運(yùn)營報告和儀表盤擴(kuò)展到不同的用戶角色，以幫助每個用戶做出更好的決策。在銷售周期的前端，通過線索評分、推薦聯(lián)系人和電子郵件洞察等功能，幫助銷售代表安排工作重點(diǎn)和優(yōu)先級，圍繞最重要的潛客戶采取最佳行動。
Salesforce高效率銷售方案結(jié)合了20多個基于角色的預(yù)建構(gòu)儀表板。它們提供了40多個KPI，只需點(diǎn)擊幾下就可以使用。而預(yù)測提供了一個客觀的局外人觀點(diǎn)，即根據(jù)歷史趨勢，預(yù)測最有可能實現(xiàn)的目標(biāo)。更不用說在整個銷售過程中通過收件箱 (Inbox)、自動數(shù)據(jù)采集工具 (automatic data capture tools) 和活動報告 (activity reporting capabilities) 提供生產(chǎn)力增強(qiáng)功能。
銷售云Einstein是一個完整并且可以立即使用的智能解決方案，在從潛在客戶到結(jié)束銷售周期的每個階段，為各級銷售人員加快決策制定和提高工作效率。
六、通過工作列隊（Work Queue），實現(xiàn)有效自動化
銷售節(jié)奏使您的團(tuán)隊朝著正確的方向前進(jìn)。但每個銷售代表都需要一個應(yīng)用系統(tǒng)來幫助他們高效地工作。Work Queue通過一個完全可定制的工作隊列來提高效率。具體表現(xiàn)為設(shè)置優(yōu)先待辦事項列表。
Salesforce的優(yōu)勢在這里也很明顯。
1、關(guān)注關(guān)鍵銷售線索。將時間花在最重要的工作上。
2、巧妙地管理客戶關(guān)系。因為賣家可以在處理電話或電子郵件時，可以使用Sales Engagements面板深入查看聯(lián)系人的實時參與度，
3、推進(jìn)線索。查看聯(lián)系人下一步的安排是什么，并在必要時采取行動。例如通過正確的溝通渠道，傳遞正確的信息給客戶。
七、通過我的摘要(My Feed)，巧妙管理客戶關(guān)系
除了幫助銷售確定下一步銷售活動的銷售節(jié)奏之外，工作隊列中的“我的摘要”(My Feed)還可以幫助銷售人員了解客戶對傳遞信息的反應(yīng)，以便在適當(dāng)?shù)臅r候聯(lián)系客戶。其中的警報(Alert)包括客戶是否有打開、點(diǎn)擊或回復(fù)此封郵件。另外，在收到分配的記錄時也會有警報，以便在對的節(jié)點(diǎn)采取對的行為
通過查看高效率銷售中聯(lián)系人記錄上的“Sales Engagement”選項卡，可以輕松查看聯(lián)系人或潛在客戶的參與內(nèi)容“我的摘要”在Lightning 控制臺和Mailapp桌面體驗中都可以使用。
八、通過儀表板和報表，實現(xiàn)迭代和優(yōu)化
一套“互動系統(tǒng)”(System of Engagement)如果沒有提供性能和用戶參與度指標(biāo)的分析和報告，就不是一個完整的系統(tǒng)。報告是迭代、測試、測試信息傳遞、時機(jī)和一般銷售節(jié)奏流程的關(guān)鍵。它使您能夠更好地定位受眾，并顯示有效外展銷售服務(wù)對您的盈利的提升。在Salesforce高效率銷售解決方案中，除儀表板外，還有另外幾種類型的報告可以使用。
儀表板的好處有以下三點(diǎn)：
1、獲得最佳途徑的可見性
找出哪些銷售節(jié)奏和模板會帶來機(jī)會和業(yè)務(wù)。
2、優(yōu)化客戶互動
確定哪種消息傳遞和外展度 (level of outreach) 會產(chǎn)生有意義的聯(lián)系。
3、提高團(tuán)隊生產(chǎn)力
通過數(shù)據(jù)的力量幫助您的團(tuán)隊提高效率和轉(zhuǎn)換率。
“高效率銷售解決方案也提供銷售代表系統(tǒng)使用、潛客轉(zhuǎn)化率、單個模板成功率和銷售漏斗的報表。
九、通過Einstein Conversation Insights，解鎖您的電話呼叫對話洞察
Einstein conversation insights (ECI)通過突出銷售代表和客戶語音通話的可操作見解(Actionable Insights)，幫助您從每次客戶交互中獲得最大收益，從而提高贏率。
1、快速引入團(tuán)隊幫助
假設(shè)您的一位新銷售代表遇到了一些障礙，他們打電話給高質(zhì)量的潛客，但卻沒有得到他們想要的結(jié)果。通過Einstein對話洞察，您可以收聽電話內(nèi)容，找到需要指導(dǎo)銷售代表的地方。
2、擴(kuò)展最佳實踐
您可以通過語音共享或創(chuàng)建呼叫庫來擴(kuò)展最佳實踐，以加速入職培訓(xùn)，確保持續(xù)成功。
3、綜合呼叫洞察
ECI還能夠讓您識別談話主題，預(yù)測客戶趨勢。例如客戶提到價格的頻率比其他事情高嗎？ 以此幫助您改進(jìn)呼叫腳本、調(diào)整節(jié)奏和完善策略。
十、通過Einstein 活動捕捉(Activity Capture)，實現(xiàn)與電子郵件集成
如果您已經(jīng)在基礎(chǔ)層集成基本的電子郵件功能，那您可以在里面添加一些功能，以實現(xiàn)更深入的集成。借助Einstein活動捕獲 (Einstein Activity Capture)，您可以選擇進(jìn)行更深層次的雙向同步，從而了解電子郵件內(nèi)容、日歷信息、會議出席和聯(lián)系信息。幫助您掌握客戶或商機(jī)情況，并跟蹤在與你互動的潛客。
十一、無縫集成LinkedIn Sales Navigator
高效率銷售解決方案也能夠在Sales Cloud里實現(xiàn)原生的LinkedIn集成。無論是將LinkedIn的Sales Navigator作為一個信息豐富的側(cè)面板，還是將LinkedIn銷售節(jié)奏嵌入Sales Cloud中，都可以充分利用這個客戶拓展工具。
兩者的主要優(yōu)勢：
1、對InMail和連接請求執(zhí)行Lightning操作。
2、查看附加到Salesforce中的對象的LinkedIn個人視圖。
3、通過LinkedIn本機(jī)集成或自定義步驟（AppExchange 版本），將InMail或連接步驟添加到銷售節(jié)奏(Sales Cadence)中。
十二、在一個系統(tǒng)上通過Lightning Dialer接聽來電、呼出
Sales Dialer是一款簡單的解決方案，可讓您的銷售代表輕松撥打電話。Dialer是直接嵌入Salesforce中的，容易使用并且可見性高。主要有以下功能：
1、易于設(shè)置、完美集成
提供內(nèi)置于Lightning體驗中的完整點(diǎn)擊呼叫功能。
2、實時捕捉客戶對話
Lightning Dialer簡化了筆記和通話記錄，并自動彈出來電記錄。
3、指導(dǎo)銷售代表
除了完全跟蹤對話指標(biāo)外，經(jīng)理還可以回播對話錄音或?qū)崟r監(jiān)聽對話。
十三、案例介紹
1、Zillow
Zillow是美國在線房地產(chǎn)和租賃網(wǎng)站行業(yè)的領(lǐng)先者，也是世界上最大的房產(chǎn)網(wǎng)站之一。Zillow 集團(tuán)的移動應(yīng)用和網(wǎng)站的獨(dú)立用戶數(shù)量最近達(dá)到了歷史新高，平均每月獨(dú)立用戶數(shù)量增長5%，達(dá)到1. 956億。Zillow自身也正在進(jìn)行轉(zhuǎn)型，從“搜索和查找”平臺擴(kuò)展到將房地產(chǎn)交易的每一個環(huán)節(jié)都整合在一起，創(chuàng)造無縫的、科技化的房屋買賣體驗。
Zillow需要一個客戶的單一視圖，以便在整個房屋買賣過程中能提供端到端的解決方案。銷售代表手動篩選數(shù)據(jù)，以了解他們的客戶是誰以及他們在旅程中的位置。Zillow希望保持他們以人為本的宗旨，同時找到能自動處理那些讓銷售代表陷入困境的瑣碎銷售任務(wù)的方法。他們正在尋找一種解決方案，能提高銷售、營銷和服務(wù)生產(chǎn)力，同時又不犧牲個性化的互動。
Zillow每天都要與消費(fèi)者和Zillow合作伙伴進(jìn)行數(shù)千次銷售和服務(wù)互動。Zillow的五千二百多名員工必須掌握他們需要的信息和工具，以便更智能、更快速地工作。該公司求助于Salesforce幫助其升級銷售和服務(wù)平臺，讓員工可以更好的查看數(shù)據(jù)，使他們能夠提供更個性化的服務(wù)，并改善整體的客戶體驗。
Zillow正在利用Salesforce的 “高效率銷售解決方案” 為Zillow房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)部門自動化日常任務(wù)并簡化銷售流程。部門成員需要與全國各地的許多經(jīng)紀(jì)合作，快速確定他們的需求，并通過電話交易。
在消費(fèi)者方面，他們需要確保銷售能理解客戶的需求，以便做出決策并向前推進(jìn)。銷售代表將他們的工作集中在同一個地方，以便查看所有相關(guān)信息，快速響應(yīng)，并跟上團(tuán)隊持續(xù)增長所需的速度。因此，它有助于提高單個團(tuán)隊成員的工作效率，并使公司能在業(yè)務(wù)的不同方面無縫擴(kuò)展最佳實踐。例如，Lightning Dialer允許銷售代表留下預(yù)先錄制的信息，而無需重復(fù)敘述，從而節(jié)省了每次轉(zhuǎn)入語音信箱的時間。銷售節(jié)奏確保每一次互動都是結(jié)構(gòu)化的，通過電子郵件模板、呼叫腳本和自定義步驟，指導(dǎo)團(tuán)隊完成預(yù)定的、精簡的外展方案。
通過使用工作隊列，團(tuán)隊成員可以訪問他們一整天的待辦事項清單，每一個電話、電子郵件和外展活動都會被列出。此外，郵政編碼和抵押貸款的詳細(xì)內(nèi)容等其他信息也會顯示在同一個屏幕上。這不僅能幫助團(tuán)隊更快地工作，而且有助于他們給客戶提供更好的服務(wù)。
Zillow 房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)銷售部門也在使用銷售云Einstein，以便用更智能的方式進(jìn)行銷售。這個人工智能（AI）工具幫助團(tuán)隊成員更好地了解美國各地的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人需求， 自動安排下一步操作的優(yōu)先級。Einstein的線索評分功能對部門也很重要，因為用戶不需要猜測哪些線索最有可能成交。
Eliason說：“線索評分對Zillow來說真的很重要，因為我們需要跟蹤我們提供給代理的線索數(shù)量。我們想要確保當(dāng)他們購買廣告時，我們能夠提供給他們關(guān)于我們所展示的內(nèi)容的準(zhǔn)確預(yù)期。因此，我們可能會說，平均而言，您會看到兩個實時連接和大約八個培養(yǎng)線索，我們想確保這就是我們提供的東西。”
Zillow公司總裁Jeremy Wacksman說過："數(shù)據(jù)在幫助我們與客戶建立關(guān)系，并在數(shù)月乃至數(shù)年內(nèi)保持信任方面發(fā)揮著巨大的作用。"
2、McAfee
McAfee是世界上最大的專業(yè)技術(shù)安全公司，使家庭用戶和企業(yè)能夠在無檔案攻擊、病毒、惡意軟件和其他在線危險面前領(lǐng)先一步。居家辦公使每個人都處于風(fēng)險之中，很多企業(yè)沒有為此建立安全措施，安全是新冠肺炎時期的一個巨大關(guān)注點(diǎn)。
McAfee不再使用點(diǎn)對點(diǎn)的解決方案，而是使用Salesforce來管理所有銷售活動。McAfee目前正在使用Quip來進(jìn)行協(xié)作，并使用“高效率銷售解決方案”提高銷售代表的工作效率。這方案允許公司高層查看電話、活動、任務(wù)和管道，以便能更好的獎勵員工。例如，McAfee正在重新創(chuàng)建遠(yuǎn)程銷售的文化，圍繞銷售業(yè)績的比賽，以獲得即時獎勵。另外，這方案對于銷售代表而言有著巨大的價值，因為他們不必考慮記錄所有的事情，他們只需通過流程，就能將可視性和效率相結(jié)合。McAfee的Salesforce使用率從10%增加到50%，增加了5倍。
十四、使用使用高效率銷售，更快更智能地開展數(shù)字化銷售
您以前可能只聽說過Sales Cloud，沒聽過Salesforce“高效率銷售解決方案”。
Salesforce“高效率銷售解決方案”讓您的團(tuán)隊能夠使用Salesforce中內(nèi)置的預(yù)設(shè)和可定制的模板和銷售節(jié)奏，有效且大規(guī)模地進(jìn)行信息傳遞。它也允許管理人員為銷售團(tuán)隊的信息傳遞創(chuàng)建各個溝通渠道，同時也創(chuàng)建了一個能讓銷售人員輕松完成工作的空間。
因為我們知道溝通很重要，所以您可以嘗試不同的信息傳遞，看看哪種傳遞方式是最有效的，并及時進(jìn)行調(diào)整。這方案還提供了Einstein對話洞察力，可以和銷售撥號器以及Zoom一起使用。經(jīng)理和銷售代表能夠通過電話中發(fā)現(xiàn)的見解來制定成功的關(guān)閉計劃、成功計劃和預(yù)測結(jié)果。
除了這些特有的功能以外，銷售團(tuán)隊還可以使用Salesforce Inbox，并啟用Einstein活動捕捉，以便從銷售與客戶的任何互動中獲得更多的見解。這些都是預(yù)先設(shè)定好的。通常，我們的客戶喜歡使用某種特定的撥號器，這樣他們就可以建立起通話的銷售節(jié)奏。我們可以提供Salesforce自己的銷售撥號器，這個是獨(dú)立于Salesforce“高效率銷售解決方案”的，但我們也支持其他的CTI的集成。
Part3 DEMO：應(yīng)用場景和最佳實踐
本次場景演示內(nèi)容為Salesforce高效率銷售用戶的使用旅程。主要由以下這四個部分組成：
1、通過銷售節(jié)奏(Sales Cadence)創(chuàng)建可重復(fù)、可擴(kuò)展的最佳實踐
銷售節(jié)奏是銷售線索管理流程，管理人員可以創(chuàng)建銷售線索管理流程，以實現(xiàn)大規(guī)模銷售線索轉(zhuǎn)化的最佳實踐。通過為銷售活動排定順序，可以充分發(fā)揮銷售代表的優(yōu)勢，讓成功的銷售變得易于復(fù)制。
2、通過工作隊列(Work Queue)提高銷售代表效率
借助工作隊列，在時間有限的情況下，可以把更多的時間用于更高質(zhì)量的客戶身上，提高轉(zhuǎn)換率和銷售業(yè)績。
3、通過銷售工作臺(Sales Console)，在同一個平臺和客戶互動并存儲客戶數(shù)據(jù)
這里，我們將向您展示銷售自動化的標(biāo)準(zhǔn)使用場景，包含：市場活動；銷售線索；客戶；聯(lián)系人；業(yè)務(wù)機(jī)會；產(chǎn)品、價格手冊、報價；銷售活動管理；個案管理
4、使用內(nèi)嵌的數(shù)據(jù)分析工具進(jìn)行業(yè)務(wù)迭代和優(yōu)化
借助Salesforce的數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品Tableau ，可提供查看和理解數(shù)據(jù)的高效方式。由于該平臺的易用性，每個部門成員都可以訪問此數(shù)據(jù)分析平臺，借助其強(qiáng)大、全面、直觀的分析功能得到深刻的數(shù)據(jù)見解。
