尊敬的閣下：

在以高效率贏得高速度的全球經濟時代，轉型升級這一主旋律是奏響時代發(fā)展的最強音，那些有膽識沖出厚繭、勇于在銷售、營銷和服務領域創(chuàng)新和變革的企業(yè)，不僅能給企業(yè)自身發(fā)展帶來蓬勃生機, 還有望使其在行業(yè)中獨占鰲頭，獲得持久的競爭力。但轉型需要方法和工具來導航。

2022年度，Salesforce與怡海攜手開展的系列線上活動將于3月23日拉開序幕，【聚焦制造轉型，智繪數字未來】主題活動作為該系列活動的開場，匯集Salesforce高管、大咖及怡海資深項目經理，他們將通過豐富的主題演講向您介紹：如何通過功能強大的平臺和工具為制造企業(yè)賦能，以比你的競爭對手更快地拓展業(yè)務，優(yōu)化流程，提升服務，助力制造企業(yè)迎來萬紫千紅的春天！

主辦單位：上海怡海軟件技術有限公司
協辦單位：Salesforce

 

會議議程

3月23日 （周三下午）14：00-15:30

14:05-14:11
Salesforce介紹：以數字化之力，提升企業(yè)發(fā)展韌性

14:12-14:30
Salesforce制造業(yè)解決方案簡介

14:30-15:14
Demo（分享行業(yè)應用場景和最佳實踐）

15:14-15:30
尾聲（互動答疑、有獎問答、會議預告）

嘉賓介紹

康誠楓先生：目前擔任Salesforce高級客戶主管。他擁有超強的綜合業(yè)務背景、出色的溝通領導能力，能夠針對制造業(yè)轉型面臨的挑戰(zhàn)和趨向，熟捻解決對策，為企業(yè)提高創(chuàng)新和成熟的數字化解決方案。

謝上獲先生：目前擔任Salesforce高級客戶主管。他是一名實踐經驗豐富的領導人，強調構建“以客戶為中心”的文化，助力制造企業(yè)在數字化轉型浪潮中奪得先機。

王君女士：目前擔任怡海軟件的高級實施顧問，持有Salesforce多項認證。幫助銷售人員建造一個能夠高速銷售的系統(tǒng)平臺，在一系列的銷售流程中快速篩選出高質量的銷售線索。

會議聯系人

潘  丹：
17267202861  pandan@www.warmtip.cn

張  歡：
17267202861 zhanghuan@www.warmtip.cn

 

內容摘要

Part1 Salesforce是什么？

一、持續(xù)快速與客戶共同成長的云計算公司

Salesforce成立于1999年，并于2004在紐約證券交易所成功上市，Salesforce開發(fā)了廣受好評的CRM客戶關系管理平臺。由于是基于云端，因此用戶不需要IT專家團隊進行安裝設置或管理，只需登陸即可使用。能幫助您的營銷、銷售、商務、服務和 IT 團隊隨時隨地協同工作，這樣您就可以讓您的客戶更滿意。

Salesforce在CRM領域超過22年的堅持以及價值觀幫助其在21財年實現212.5億美元的收入，使其成為全球市場份額排名第一的客戶關系管理公司，同時也是北美、西歐、拉丁美洲和亞太地區(qū)CRM市場份額第一的領導者。

二、被 Gartner銷售自動化魔術象限評為領導者

Salesforce2021年被 Gartner銷售自動化魔術象限評為領導者。是什么改變了 Gartner對Salesforce實力的看法:

1、強大的市場策略。Salesforce能為不同的客戶群提供產品，不管是中小型企業(yè)(smb)還是全球企業(yè)，還支持在所有地區(qū)實施部署。此外，在過去的一年里，Salesforce擴大了垂直產品，為CPG和工業(yè)制造商增加了新產品。

2、產品增強功能。參考客戶給它的關于提高銷售執(zhí)行力的愿景的評分，比這個“魔術象限”中的其他領導者要高得多。

3、滿足復雜銷售流程需求。Gartner Peer Insights的評論者強調了Salesforce的可伸縮性和靈活性，以滿足不同銷售團隊的需求。此外，Gartner觀察到Salesforce在構建引導銷售流程方面有多種選擇，包括Path和Lightning Flow等功能。

三、數字化創(chuàng)新者

對CRM領域多年的深耕，以及在與眾多salesforce客戶的接洽中，我們發(fā)現客戶所描述的通病大多是一致的，因采用眾多不同的平臺，導致平臺之間不連通，數據不共享，客戶信息不同步。從而衍生出諸如流程無法打通，部門協同效率低下等問題。這些問題不僅發(fā)生在發(fā)展成熟的大型企業(yè)中，也發(fā)生在快速增長的中小型企業(yè)。而借助Salesforce的Customer 三六零、Hyperforce等解決方案，實現了更佳的解決之道。

 

Part2 Salesforce制造業(yè)解決方案介紹

一、制造商最關心的內容

Salesforce的《制造業(yè)趨勢調查》重申了數字化轉型對制造商的重要性，86%的高管表示，數字化轉型是未來兩年的關鍵或優(yōu)先事項?？蛻簟⒑献骰锇楹蛦T工都希望能獲得個性化、全天候、全渠道的數字化體驗。

雖然許多制造商已經計劃或正在進行數字化轉型項目，但2020年的全球新冠肺炎疫情極大促進了快速實現數字化的緊迫感。但這些投資應該在哪里進行，以什么順序進行？

當我們在考慮這些問題時，要注意以下5個關鍵點。1、制造商希望能更容易地與客戶、合作伙伴和員工開展業(yè)務；2、制造商希望提高合作伙伴的參與度； 3、提供差異化服務體驗；4、提高員工的生產力和敏捷性；5、解鎖數據以獲得更大的影響力。

二、通過數字優(yōu)先的客戶體驗推動業(yè)務差異化

上面的5個關鍵點正在導致制造商所創(chuàng)造的體驗類型發(fā)生巨大變化，這使得他們的業(yè)務在市場上與眾不同。

如今，企業(yè)需要規(guī)劃一種全新的交互形式；一種結合實體體驗和數字體驗的混合形式?？蛻粝Ｍ@得全天候的數字支持渠道。人們習慣于在旅途中工作，想要有即時、可視性和協作性的數據，并從中獲得洞察力。此外，企業(yè)不單單和客戶、合作伙伴進行一次性的交流，而是更積極主動地拓展業(yè)務，以建立更忠誠和可信賴的關系。這些都是基本的商業(yè)模式轉變。

這一種商業(yè)模式的轉變涉及到了員工、客戶、合作伙伴體驗的方方面面。我們不會再回到以前了。這是我們在與每一個制造業(yè)客戶交談時聽到的內容。員工希望彈性工作?？蛻粝Ｍ刑摂M服務選項。人們的期望已經發(fā)生了永久性的轉變。

三、salesforce的制造創(chuàng)造使成功更容易、更快

因為快速實現價值對于客戶很重要，所以Salesforce針對制造業(yè)量身定做了行業(yè)解決方案，因此企業(yè)無需為常見流程進行特別定制。將制造業(yè)中所有的最佳實踐融入到制造業(yè)產品中，這是在這個全數字化的未來能快速起步的關鍵。

而特制意味著為行業(yè)量身定制，如字段、流程、工作流和數據模型等。面向未來就緒意味著為你的行業(yè)的未來狀態(tài)而構建—這是數字體驗和物理體驗的橋梁。一個龐大的生態(tài)系統(tǒng)意味著您可以獲得具有行業(yè)解決方案專業(yè)知識的集成商、ISVs、顧問、先驅者等所有專業(yè)知識的相關人,這意味著您甚至可以找到專屬于您所在的群體和行業(yè)的解決方案。

四、Customer 360

如今，企業(yè)需要對他們的客戶有一個單一的視圖。通過統(tǒng)一的共享視圖，員工可以在任何地方通力協作，互相信任，提供無縫、互聯的客戶體驗?？蛻羧闶侵溉绾闻c客戶建立信任、健康和安全、一個數字化的體系、直接關系、平等和可持續(xù)性，從而成為一個值得信賴的企業(yè)。

五、制造業(yè)CRM解決方案

制造業(yè)CRM解決方案是一個人工智能驅動的、基于云的制造平臺，旨在滿足行業(yè)需求。正如我們所討論的，為您的客戶、生態(tài)系統(tǒng)合作伙伴和員工提供使其脫穎而出的數字優(yōu)先體驗比以往任何時候都更加重要。制造業(yè)CRM解決方案可以在以下幾個方面發(fā)揮作用：現代化商業(yè)運營、服務體驗變革、簡化合作伙伴的互動、人工智能驅動的嵌入式分析通過制造業(yè)CRM解決方案，我們希望為制造商創(chuàng)造一個開箱即用的平臺，利用Salesforce的強大功能滿足制造業(yè)務需求。以下是5大好處。

1、現代化商業(yè)運營：銷售和運營團隊可以全面了解新機會、客戶協議、需求預測和長期項目計劃。

2、服務體驗變革：服務團隊可以開發(fā)新的收益流，并通過連接服務、資產和客戶體驗來提高客戶滿意度。

3、簡化合作伙伴的互動：銷售團隊可以通過強大的激勵計劃提高合作伙伴的忠誠度和收入，并毫不費力地與供應商、經銷商和渠道協作伙伴進行合作。

4、利用嵌入式分析：商業(yè)領袖可以通過基于時間序列的預測洞察以及客戶產出和定價，做出快速且明智的決策。

5、快速實現數字化變革。數字化團隊可以利用預先構建的對象、流程和制造框架，并使用無代碼工具加速自動化。

六、有助于銷售的制造行業(yè)解決方案

基于銷售的制造業(yè)解決方案（制造云-銷售SKU）擴展了銷售云的價值，并提供了額外的特定于制造的功能?？梢詭椭媪私庑聶C遇、客戶協議、需求預測和長期項目計劃。

獨特優(yōu)勢包括：1、企業(yè)賬戶預測：創(chuàng)建一個統(tǒng)一的、準確的需求預測：通過企業(yè)賬戶預測，捕獲單一、準確的客戶需求。2、銷售協議：將您的運營業(yè)務納入CRM：通過銷售協議管理，為您的運營業(yè)務創(chuàng)建單一的真實來源。 3、客戶經理的目標：推動銷售團隊的績效和生產力。將組織的增長計劃轉換為面向客戶的團隊的可衡量目標。

七、有助于客戶服務的制造業(yè)解決方案

基于服務的制造業(yè)CRM解決方案（制造云-服務SKU）擴展了服務云的價值，并提供了額外的特定于制造的功能?；诜盏闹圃鞓I(yè)CRM解決方案幫助您通過一個強大的預測框架來獲取對預測數量和需求的整體視圖，并通過無代碼工具加速服務自動化。

獨特優(yōu)勢包括：1、數字流程自動化：推送自動化服務流程提高效率。自動化整個制造生態(tài)系統(tǒng)的工作流，以快速解決案例，并利用來自不同來源的相關信息實現流程自動化。2、預測框架：改善您的服務部件預測。使用預測框架來獲取預測的數量和需求的整體視圖，包括安裝基礎和服務消耗。3、Salesforce調查：關注客戶之聲。在客戶關系的每個階段直接獲取客戶的反饋，以完善您的客戶體驗和產品策略。

八、智能激勵計劃

通過Salesforce的智能激勵計劃可以提高渠道銷售與合作伙伴的忠誠度。

具體來說包括：1、銷售團隊的傭金管理：授權銷售團隊查看并優(yōu)化其客戶的激勵達成。快速識別交叉銷售機會，并在CRM中獲取合作伙伴達成指標的整體視圖以及有價值的客戶信息。2、渠道合作伙伴的返利管理：為渠道合作伙伴提供可視的激勵計劃。與合作伙伴分享指標，并通過合作伙伴門戶進行協作，以透明化的績效考核來推動正確的合作伙伴行為。3、返利分析：通過智能分析優(yōu)化和自動化激勵計劃。模型和分析返利計劃，同時通過智能建議推動追加銷售給以適當的優(yōu)惠。

九、Tableau CRM

制造業(yè)的Tableau CRM，通過幾十個現成的儀表盤，將Tableau CRM的強大功能（嵌入式、AI驅動的洞察力）快速帶給我們的客戶。利用嵌入的洞察力，做出快速的、明智的決策。1、提高收入和利潤：通過對客戶狀況、定價績效、產品推薦等方面的洞察力來促進銷售。2、通過AI驅動指導您的團隊：量化賬戶關系，輕松確定哪些客戶需要關注或幫忙。3、啟用數據驅動的決策：通過基于時間序列的預測和預測功能，規(guī)避意外。

十、為什么選擇制造360

正如之前提到的，制造業(yè)CRM解決方案是一個由人工智能驅動的、基于云的制造平臺，旨在滿足行業(yè)需求。除了我們剛才討論的優(yōu)點外，制造360還提供以下功能。1、用一個平臺管理整個企業(yè)中所有以客戶為中心的運營；2、使用為制造業(yè)專用數據模型構建的開箱即用的對象、流程和框架；3、每年3次特定創(chuàng)新，包括低代碼工具和嵌入式AI。而這些差異化因素正是我們的客戶選擇制造云以及Salesforce行業(yè)創(chuàng)新解決方案的原因。

制造業(yè)CRM和制造數據模型為您想在客戶360中采取的任何行為提供了基礎。您可以利用預先建構的MuleSoft ERP連接器或標準APIs，將外部數據快速導入到Salesforce中。制造業(yè)解決方案由于建立在銷售云和服務云之上，因此可以為您同時提供銷售云和服務云的強大功能...   再加上制造數據模型，它提供了預先建構的模板、對象和流程......加上強大的技術能力，如數據處理引擎、OmniStudio等。

通過制造業(yè)CRM解決方案您可以獲得額外的制造專用應用程序、企業(yè)賬戶預測、銷售協議、目標設定、返利管理、服務預測框架等。使用單一的平臺來管理所有以客戶為中心的業(yè)務的好處是能夠使用人工智能驅動的嵌入式分析。因此，您可以在團隊的日常工作中賦予他們洞察力...我們提供跨客戶三六零的解決方案以解決您的特定需求，無論是創(chuàng)建統(tǒng)一的營銷接觸點，簡化CPQ流程，還是推動零碳排放的可持續(xù)生產實踐。您可以通過一個平臺為整個制造業(yè)價值鏈提供統(tǒng)一的體驗，包括員工、合作伙伴、客戶......。

十一、案例介紹

1、Chargeurs*PCC

Chargeurs*PCC時裝技術公司是較大的服裝內襯制造商，為全球領先的時尚服裝品牌提供端到端的解決方案。Chargeurs*PCC與6000多個世界頂級零售品牌合作，包括Gucci、Chanel、Alexander McQueen、Target、Walmart和Kohls。

Chargeurs*PCC選擇使用Salesforce，將其銷售和運營團隊從使傳統(tǒng)的電子郵件和電子表格轉移到使用一個現代的、全數字化的CRM平臺。Chargeurs*PCC擁有一個由員工、客戶和制造業(yè)伙伴組成的復雜的全球網絡，它發(fā)現只依靠電子表格和電子郵件開展業(yè)務會影響其敏捷運營、準確預測和建立強大客戶關系的能力。

使用了Salesforce，Chargeurs*PCC能確保全球運營和銷售工作與實時銷售協議和預測保持一致。制造業(yè)CRM解決方案使Chargeurs*PCC的全球領導人Chargeurs*PCC還利用了Tableau CRM進行實時信息共享和綜合報告，以更好地了解項目的屬性和特定細分市場的績效。Chargeurs*PCC也從文化中受益，業(yè)務關系從被動轉變?yōu)橹鲃樱⑶覙I(yè)務變得更靈活了。

2、MTI

MTI 是一家設備顯示器制造商，他們正在利用 Salesforce 現場服務功能向未來邁進。MTI 公司決定擺脫其過時的網絡系統(tǒng)和業(yè)務流程，用一個精簡的解決方案取代多個不同的系統(tǒng)。在2020年9月實施Salesforce現場服務后的一個月內，MTI將其員工調度需求減少了50%。

MTI成功地利用Salesforce 現場服務功能優(yōu)化了其呼叫中心和現場團隊的調度和安排流程，優(yōu)化了70-80%的現場工作。此外，MTI的個案解決時間也減少了63%。通過將Salesforce 現場服務與制造業(yè)解決方案配對，MTI能夠為其團隊提供關于賬戶健康狀況和產品性能的改進信息。

3、Kawasaki

以前，Kawasaki 內部團隊之間是完全孤立的，這使得跨業(yè)務協作、管理訂單以及回答有關客戶和產品性能的問題變得困難。例如，像許多制造商一樣，生產計劃都是用一個龐大的、不斷增長的excel電子表格記錄的。

有了Salesforce，Kawasaki在充滿挑戰(zhàn)的現實情況下變得更加高效的進行數字化協作。利用流程生成器和Flow等原生功能，Kawasaki 已經創(chuàng)建了多個低代碼/無代碼應用程序，以此來加快人工流程，自動化審查和批準流程。將數據和記錄集中，以提高準確性，并增加對逾期項目的可見性。 制造業(yè)CRM解決方案增加了對整個業(yè)務領域、新業(yè)務和運營的可視性，以實現更準確的預測，提供一個全新的、更具協作性的銷售和運營規(guī)劃。

Pardot和Salesforce Engage使Kawasaki能夠在客戶接觸點上創(chuàng)造一致的體驗，通過白皮書和公告自動與客戶進行通信，并通知團隊相關的約定，憑借實時提供客戶數據和跨業(yè)務協作能力，Kawasaki 可以主動與客戶進行相關對話，提高客戶滿意度。Kawasaki Engines 使用 Salesforce Anywhere將重復的旅程和銷售報告變成一個文件。分享相關信息不再需要幾十封電子郵件，現在所有的對話、行動項目和相關信息都能實時提供給高管。Einstein Analytics（現在稱為Tableau CRM）還提供了針對客戶、產品和價格效能的洞察力，減少了對手工輸入數據和經營業(yè)務的碎片分析的需要。

 

Part3 DEMO:從不同視角帶您了解Salesforce運作方式

本次場景演示內容為制造業(yè)用戶的Salesforce系統(tǒng)使用旅程，主要由以下這四個部分組成，

1、提高銷售團隊生產力和績效；

2、將您的Run-rate業(yè)務帶入CRM；

3、創(chuàng)建統(tǒng)一準確的需求預測；

4、其他功能。

以下片段是對DEMO內容的一個概覽：

1、提高銷售團隊生產力和績效

銷售自動化的使用場景將通過如下六個環(huán)節(jié)進行介紹：登錄、銷售管理、給客戶出報價單、合同管理、客戶反饋、數據分析

2、將您的Run-rate業(yè)務帶入CRM

這里，將包含以下DEMO場景：銷售協議管理、訂單管理、銷售協議分析

3、創(chuàng)建統(tǒng)一準確的需求預測

第一部分和第二部分結束后，其實針對于這個客戶的此次銷售旅程已經結束了。接下來這部分是針對于這個客戶的進一步分析和管理。

4、其他功能

銷售業(yè)務中涉及到渠道、合作伙伴、經銷商，也可以為他們搭建合作伙伴站點，此外，我們也可以用到Salesforce收購的一個數據分析的產品叫做tableau，來對數據做進一步的深入挖掘。